Empresas y corporaciones normalmente tienen en forma constante un especial cuidado sobre qué y cómo se comunica determinado mensaje a un cliente, partner o socio estratégico. Transparencia, fluidez en la comunicación, responsabilidad social, etc.

Pero noto que pocas veces se piensa con cuidado cada mensaje que se realiza internamente en las empresas, y las consecuencias que esto puede causar.

Comencemos por el principio: una compañía tiene clientes externos, pero en las areas comerciales, hay ejecutivos de cuentas que serían los “clientes internos”, que son tán importantes como los primeros.

Todos sabemos que todo parte de la motivación. Y obviamente, lo que estos clientes internos perciben diariamente conformará parte del nivel de motivación de cada uno.

En las reuniones de ventas, sabemos que hay algunas reglas básicas que seguir, que ya hemos mencionado en notas anteriores, pero que vale la pena dar un breve paneo: No citar ejemplos de malas gestiones sobre personas, siempre hablar en general, mantener un clima de positividad, etc.

Es verdad que cada persona es diferente, y algunas reaccionan ante estímulos positivos y otras con estímulos negativos, pero cuando el clima negativo llega a quien no le favorece comienza el problema.

En charlas de café he escuchado varias veces que el gerente comercial menciona frases como.. “en tal país están hechando gente..” o frases como “si seguimos así vamos a tener que hacer reducción de personal..”, etc..

Ahora bien: Hay varias formas de expresar un descontento con una determinada gestión, pero todo se centra en el efecto deseado: Una cosa es buscar corregir un desvío y otra es simplemente “meter miedo”.

Hay una gran diferencia entre ambas. La primera, es constructiva, y la segunda, es destructiva. La primera, (constructiva), tiene como fin que una determinada situación produzca el efecto deseado en la persona, llevándola a ésta a que aumente el denominado empowerment y que por consecuencia, influya en el resultado general de un grupo de trabajo orientado a objetivos.

Un empleado afectado negativamente por el entorno, puede ser muy negativo ya que en muchos casos esto toma un efecto viral, produciendo un clima adverso para la generación de nuevos negocios desde los equipos comerciales.

Es muy frecuente que empleados desmotivados o con  incertidumbre no produzcan los negocios deseados hasta que las situaciones no vuelven a la normalidad.

Recordemos siempre que se trata de personas. Y las personas llevan consigo perfiles actitudinales muy dispares, pero por lo general siempre existen patrones que nos ayudan a implementar recetas de libro.